同仁堂：电商浪潮中乘风破浪 医药老字号焕发新(2)

节日营销已经成为电商平台的常规营销模式之一，这种营销模式不仅能够培养用户的消费习惯，带动巨大的销售额，还能够扩大品牌的关注度和知名度。每年，京东平台有三大重要的营销节点：年初的年货节、“6.18”年中购物节和“11.11”购物节，而这三大节点也是同仁堂产品销售的关键时期。

2018年6月1日，京东“6.18”年中购物节首日迎来了开门红，滋补养生类商品仅用79分钟就赶超去年6月1日全天的销售额。自6月1日至6月10日，京东滋补养生类销售同比增长率超70%，医药保健品类销售十分火爆。

在2018年“6.18”年中购物节，同仁堂健康与京东一同策划实施了“6.18”惊喜幸运大抽奖、“黑枸杞连送50年，就要‘黑’你一辈子”等营销活动。6月1日到6月20日期间，购买同仁堂黑枸杞累计实付金额第一名的用户将会连续50年得到同仁堂黑枸杞，每年4瓶，共计200瓶，总价值39600元。不仅如此，购买冬虫夏草、干海参、蜂蜜等滋补养生类产品的用户都有机会得到其他礼品。

京东大数据显示，在滋补养生品类中，同仁堂品牌是6月18日当天销售额最快过千万的品牌，同仁堂灵芝孢子粉商品不到9分钟销售额就突破了百万元的大关。

然而，双方在营销上的合作并不局限于节日营销这种规律性的促销活动，在日常促销中，双方也共同策划了一系列富有成效的营销方案。

一年四季，二十四个节气，从中医养生的角度出发，在每一个节气里人们都需要进行不同方面的滋补养生。2018年1月，京东与同仁堂健康共同策划了“时令养生”健康活动，依据养生也要顺应自然规律的理念，双方团队共同梳理出二十四个节气不同的方案，在每个节气都推出同仁堂相对应的滋补健康产品。比如，冬日大雪时令，同仁堂健康京东自营旗舰店重点推出了洋槐蜂蜜、阿胶和破壁灵芝孢子粉，对应中医“春夏养阳，秋冬养阴”之说。夏日芒种时令，同仁堂推荐黑枸杞、百合、茯苓等轻补食材，并在京东自营店页面上制作了精美的时令菜谱。以百合为例，同仁堂健康京东自营店推荐“百合沙参水鸭汤”，菜谱下方的“时令搭配”为同仁堂百合产品、大枣产品、枸杞子产品和北沙参产品。这一营销策划迎合了消费者的养生需求，反响热烈。

线上线下深度合作 拓宽企业销售渠道

同仁堂与京东的合作，是千千万万医药健康企业迈向“互联网+”时代的缩影，也是中国传统企业电商渠道探索的一次有益尝试。依托京东海量的用户基础和精准的大数据支持，同仁堂在电商平台上找到了一条适合品牌和产品发展的道路，布局线上线下全渠道销售，顺利完成了其在互联网时代下的更新升级。

在与京东合作之前，同仁堂健康面临销售渠道较为单一的问题，销售主要集中在线下渠道，包括门店销售和电话销售，尽管有线上销售的尝试，但规模相对较小，大规模的电商平台都未入驻。2013年与京东合作后，同仁堂依靠互联网来改造产品的形态和服务，改造企业的生产经营活动，其中，包括京东在内的第三方电商平台是同仁堂线上销售的主要途径。

跨界合作与关联销售也是同仁堂健康与京东深度合作的一大亮点。关联销售是指相关的品类、品牌或单品联合进行营销活动。尽管品类不同，但相关消费人群的重叠度高，从而可以达成关联销售，提高用户体验水平，方便购物。2018年6月，同为国货精品的同仁堂健康和海尔强强联手，凭借“养生需好水”的理念，将海尔茶吧机和同仁堂黑枸杞进行关联销售。在同仁堂健康京东自营店，黑枸杞产品类目都加上了海尔净水器的茶吧机关联，而海尔净水器在茶吧机新品详情页和首页海报上，同样也加上了同仁堂黑枸杞的销售关联。检验净水器质量好坏的一个重要标准，是净化后水的质量。黑枸杞用酸性和碱性的水泡后颜色不一样，可以间接鉴别净水器水质，从而判断净水器的优良。