场景重构，摘掉中医的“偶像包袱”丨专访本草(2)

罗峰观察到，目前国内中医的方向在于提升整体中医技术水平，以及如何进项中医传承，但结合目前状态观察，目前中医欠缺的不是如何提高技术，真正缺少的是职业经理人。

本草生活是把优化用户体验设定成标准化的目标，罗峰认为中医的服务最重要的环节，就是用户和医生面对面的沟通。“所以我们的标准化，是建立在优化用户体验的方向上的，尽可能快速增进用户和医生之间的信任关系，从而让用户信任我们提供的更多服务。”

其次，场地坪效，正常的医疗场景是没有获取消费用户的前段，仅仅是后端的医疗场所，而零售讲究坪效，传统模式门诊的“天花板”显而易见是不高的，而对于平均面积只有35平米的胶囊诊所“双通道”获客模式，坪效是非常高的，并且本草生活给自己贴的标签是养生。据罗峰透露，改变为双通道新模式后，盈利翻了一倍。

再者，诊所运营算法，罗峰在采访过程中一度提及商业算法。他结合大数据的推算发现，大众不可能在身体没有问题的情况下走进一家诊所，所以本草生活的前端消费场景并没有直接把医疗展现在大众面前，能够让顾客感受到自己虽然并不是病人，但也可以在一家诊所里进行消费，并不会感到不适。

田忌赛马式诊所运营模式

目前中医行业常见的运营模式有三种：第一种模式，资本入场进行重资产投入，引进业内名医，也就是“网红”，进行市场教育以及流量转化，如同仁堂，主打“名医+好药”，巨额的投入换取巨额的回报。第二种模式，领域细分，单学科专精，有很强的学术壁垒。第三种模式，多为社区中医馆，服务周边人群，但也仅仅提供基本中医服务。

本草生活采取“田忌赛马”的运营模式，罗峰坦言道：“我们虽然无法与同仁堂的国医相比较，但是一定比按摩师要更加专业出发点在于不要刻意教育用户，让用户在诊所中见到熟悉的东西，唤醒产品记忆，更加贴近用户。”

另一点，目前大众已经逐步开始提高个人健康养生意识，罗峰笑谈：“很多人都希望我们说目标客户是高端人群，但是街上哪有高端人群，街上只有年轻人，并且电商的人群画像也多为45岁以下，所以本草生活的服务群体一直是年轻人。”

在罗峰规划的战略方向中，本草生活在运营初期并没有大力强调零售，而是更多的强调连锁化，重视SaaS系统，控制仓储能力，降低管控成本。“如果连锁7~8家，按照利润率逻辑应该是保持一致。但线下连锁越多，更多利润产出来自于线上电商平台，随着诊所覆盖率大，品牌认知度高，通过线上购买用户会比线下用户多，利润率也随之增长。”

罗峰透露，本草生活在2017年上半年完成了来自某投资机构的数千万元A+轮融资，重点投入实体店，平均单店投入成本为20万左右，目前，从选址、装修、牌照申请、到开张，单店不到两个月就可以完成。而未来本草生活在进行A++轮融资，预计在北京共开展30家连锁诊所，一年内预计开24家连锁，大力布局连锁化。