明天直销还存在吗?中国直销走势预测

　　这个话题确实有点大了，说起来也有些伤感，不过既然是预测，所以一般是不准的，各位看官也就不会太难为我了。

　　上一篇文章[七星视点]中国直销是否真正回暖 我对中国直销的当前环境做了一个简单的说明，那么中国直销的未来将是什么样呢？我们来从几个方面来做个臆测。从整体方向看，前景还是美好的，只是道路是曲折的，坚持下去，一切都会很美好。接下来我们从直销行业几个主要的方向来做一下分析：

　　产品走向

　　大家都知道目前直销产品的价格偏高，价值偏低，所以导致了一系列的问题，前段时间也看到一篇报道，国家要开始管控直销产品的价格，我觉得这个做法是很对的，管住价格，一切问题都可以迎刃而解。但是我个人认为，直销产品的价格，目前是偏高，为了适应潮流，是必须要把价格降下来的，但是从长远看，千万不能打价格战，我之前也写过一篇文章，大家可以参考：[七星视点]直销行业产品走势预测，同时我在此再多啰嗦几句。

　　1.品类

　　从产品品类上来看，目前国家直销条例里有相关的规定，只有五大类产品(化妆品、保健食品、保洁用品、保健器材、小型厨具)可参与直销，超出这五类的，理论上是不能参与直销业务的。这五类产品，可以看出对应的销售客群：保健食品、保洁用品、保健器材这三种和保健相关的，是针对有健康意识的人群，特别是保健食品，针对的是年龄层次偏高的并且有保健意识的人群；保洁用品、小型厨具这两个是针对平时在厨房里停留时间比较长的人群，比如家庭里面的太太们，这也是直销最早开始时候的真实场景；化妆品则是针对女性居多。从产品另一个维度的属性来看，化妆品、保健食品、保洁用品都属于易耗品，因为易耗，所以售后的压力相对较小，正因如此，目前直销行业里面做这三大类的居多，“钱多事儿少”；保健器材属于一个费力不讨好的产品线，因为产品存活周期很长，不具备复消的特性，同时还要考虑它的维修和维护，厂家在此产品线上拉的战线很长。

　　对于产品线来说，五大类只是目前的一个法定要求，在未来，这个界限将会不断的模糊，在将来将进入“万物皆可直”的局面，不管是什么产品，不管是什么属性，直销只是一种销售模式，只要认真做产品，利用好直销的营销手段，都将是被认可的，也就是将来将不再做产品线的区分。当然这个放开的时间点目前不太好预测，可能是随着最后的全面开放而放开，在五大类和全面放开的中间阶段，可能会适当扩大产品线，经过一个过程再达到最后的巅峰状态。

　　如果品类放开，会先放开哪些品类呢？个人认为还是要优先考虑一些价格相对较高的，有一定附加值的产品，同时是直销公司自己生产，有一定的特色，有一定的溢价权的产品，这些产品内在的含金量较高，相对同类产品，价格方面没有优势，但是产品质量很过硬，并且在使用方面可能需要一些讲解和介绍，这才是产品的价值。对于一些大家已经印在脑子里的产品，比如可乐之类的产品，很难进入直销品类，而价格很高的产品，比如汽车或是楼盘，在短期内也基本没什么希望，因为价格过高的产品，本身就是出事的根源。

　　随着客群的不断扩展，为了配合复消模式，日用日化品类将大量的加入到直销行列，当然这里说的每款产品，可能都会有它自己的特点和故事，和超市里大家常见的会略有区别。

　　所以对于直销品类的开放来说，将是一个持续上扬的曲线，不存在波动。终极目标是“万物皆可直”。

　　2.价格

　　从国内直销开始那一天起，直销产品就被打上了一个标签：高价。没错，这几十年里面，直销产品的价格一直不是很亲民，除了真正的直销员，老百姓真心实意的去消费直销产品的，占比还是在少数。

　　时间退回到上个世纪90年代，那个时候大家对互联网还比较陌生，也就是所谓的信息不对称的时代，所以对于定价较高的产品，大家也很难找到办法来去证明它的价格是不是真的高了，只要厂家说这个东西好，这个东西值这个钱，大家也就只能选择相信，如果不相信的话，最多也就是远离，基本上没办法去证明厂家在胡说八道，所以那个年代虽然产品价格偏高，但是在一些“产品故事”的帮助下，很多企业也获得了骄人的业绩。

　　时光像一把杀猪刀，一转眼就到了昨天。现在是什么时代，是互联网时代，是一个信息泛滥的时代，需要什么信息，在网上随便一查就能查到，同样的产品，直销企业卖500元的，在网上随便可以找到50块钱或20块钱的同类产品，如果只看说明书，真的谁也不输给谁，当然低价产品可能存在其它问题，但是在消费者的非专业视角里面，得到的结论就是：直销产品太贵了！

　　没错，仔细分析一下最近这些年直销企业的起落沉浮，外事问题频发，其原罪并不在大家普遍认为的多层次，而就是在于产品的价格，高价格是一切问题的根源所在。这个论点可能比较诡异，我来给各位客官分析一下：

　　经销商关注的是什么？是挣钱->挣钱靠什么？高拨比->支撑高拨比的是什么？低成本->低成本意味着什么？高价格。

　　反过来再看一下：有了高价格，就能降成本，就能在拨比上面多一些比例，就能去向市场灌输暴富心理，就能让经销商不断的投钱进来，就能不断的拉新进来，新人进来再重复上面的灌输，但是总有人得不到预期的利益，从而开始退货，闹事，静坐，举报……从而发生很多大家不愿意看到的结局。

　　以前价格高的时候，还有人是经营者的心态，还想去试一下，而最近两年，随着各种问题的发生，高价格很难了，即便大家知道这个东西将来有可能会挣钱，但是现在确实不想掏更多的钱出来，所以接下来产品降价将成为一个趋势，只有降下价格，才会真正迎合互联网化的发展方向，才能带来真正的消费者。

　　价格下降会带来什么问题呢？从短期来看，表象是走向了理性，表面看是开始了所谓的“高品质低价位”，但是实际上呢？缺少匠心精神的低价位，无异于扯蛋，价位降低有几种可能：

　　成本降低，如果公司生产线没有本质的提升，最近又不能扩大生产规模，甚至有些企业还是通过供应链来的产品，本身就缺少话语权，成本怎么降低呢？无非是通过降质来实现，也就是产品价格降低后，可能丧失了产品的品质，这种降价，可以等同于饮鸩止渴，后期的市场流失率将更大；

　　拨比降低：这个是一个正解，拨比高就是群魔乱舞，降了拨比才能进入良性循环，但是对于一个成熟的直销企业来说，他们现在的团队能接受降拨比吗？答案是否定的，那么很容易找到新的团队来接受低拨比吗？也是很难的，如果这个容易，当初就没有必要玩儿拨比了，所以这种方式的挑战很大，挑战成功，就是行业的领跑者，挑战失败，将直接退出舞台。

　　降量换装，同样的产品，可以提供一些小包装的产品，或是干脆换一个包装，提供一些新品，顺便把价格降下来，这也是一个折中的办法。

　　直销不同于其它的销售模式，直销侧重的是高附加值的产品，通过分享进行销售，所以目前的低价或降价只是一个临时的过程，以前的高价是迎合当年浮躁的环境，今天降价，同样也是在迎合浮躁的社会环境，再过些年，大家都冷静下来之后，直销产品的价格一定会再次上扬，当然那个上扬将是更加理性的，和N年前的高价不是一回事儿。

　　团队走向

　　直销的本质含义是直接销售，是指公司直接面对消费者的一种经营方式，这也是直销的卖点所在，干掉中间商。但是在直销企业和消费者之间，实际上还存在着一个特殊群体：团队。

　　团队也可以有很多的不同的名字，比如体系，或者在有些地方，体系的级别更高，团队隶属于体系等，但是不管这里面怎么再细分，他们是一个统一的整体，在公司和终端消费者之间，起着承上启下、上传下达的作用。

　　团队在当前直销体系中，起着重要的作用，并且公司对团队有一定的依赖性，也可以说有很强的依赖性，公司有什么事情，都和团队沟通，团队也不希望公司的手伸太长，因为会员也是团队的宝贵财富，团队之所以可以从一个地方从容地跳转到另一个公司，依赖的就是自己的会员体系。

　　团队在发挥其强大战斗力的时候，也表现出了一些负面的作用：

　　控制欲过强：团队本身就是会员，就是经销商，并非公司编制，理论上和广大会员没有过多的区别，但是实际上，团队表现的很强势，他们可以坐下来和公司谈判，或是站在桌子上和公司高管大喊大叫争取自己的利益，可以狮子大开口的和公司要政策，公司答应还好，如果不答应，扭头就走，此处不留爷，自有留爷处，在当今近乎畸形的行业环境中，公司已经把团队给宠坏了，捧在手里怕摔着，含在嘴里怕坏了，亲热的近乎变态，所以导致团队一再强势。

　　业绩异动：目前团队的流动，大部分都是不正常的，要么是在当前的公司做的不够优秀，挣钱没有达到预期，或者其它公司抛来媚眼，勾引去新的公司，或是两者兼具。团队最大的价值是什么？是团队里面的消费群体，所以团队长离开的时候，不会自己孑然一身，肯定会带走大量的会员，集体行动。那么会员又是什么？是公司的业绩来源，所以说到这里就明白了，团队的异动，直接会导致业绩的异动，说白了也就是一个团队从一个公司离开的时候，该公司的业绩可能会大量减少，如果团队的能力比较大，比如占据公司业绩的80%，那么公司下个月的业绩可能也就剩余20%了，而到下一家，是否能带来老东家损失的业绩量呢？不尽然，有时可能原公司少了1000万，新公司可以增加1000万，但是有时可能也只是个梦而已，预期的不一定达到。但是不管怎么说，原东家的业绩肯定是要减少了。

　　外事问题：上一个环节是业绩异动，由业绩异动会接下来产生更严重的连锁反应，就是外事问题，这个话题超出本文范围，不再深说，但是我们回过头来看一下最近这些年比较出名的外事问题，其中很多都和团队的异动有关系。

　　团队在当今，在直销行业中占据着重要的地位，是直销中重要的一环，但是如果从走势来看，这个环节过于强势，已经违背了直销的真正含义：厂家直接面对消费者，所以在未来，“团队”这个特定的群体，能力场会不断的弱化，归权于企业，而不再把持在自己手中。

　　但是团队短时间内不会消失，他们还政之后，会尽最大限度的发挥自己的正能量，真正的起到承上启下的作用。相信未来的团队，一定能给您耳目一新的感觉。

　　经理人走向

　　职业经理人是指企业聘用的高管，在传统企业转型直销的时候，出于对一个陌生行业的不熟知，再加上经常听到一些行业里面稀奇古怪的话题，一般会聘用一些专业的经理人。经理人与团队长不同，团队长是经销商的身份，是靠销售来换取提成的，而经理人是公司的编制，是通过公司发薪来得到自己的利益，所以经理人是站在公司的立场来做事。

　　在团队的部分，我们介绍了团队长是公司和市场的纽带桥梁，而职业经理人则承担的是公司与团队之间的沟通职责，上传下达，根据公司的战略制定并下发市场政策，在公司高管不了解这个行业的时候，职业经理人起的作用更大。

　　经理人有两种来源：一是由公司内部现有员工直接来担当，二是从外部空降有经验的经理人。

　　公司自己的经理人，对公司的文化了解程度很高，不需要磨合，在公司所有的高管队伍中，可以游刃有余的行走；但是从另一方面来讲，如果是传统企业转型，内部人员对于新的行业会有一定的不了解，有可能会做出错误的决策。但是总的来说，自己培养的经理人忠诚度很高，适合与公司绑定长期发展。

　　空降的经理人，对直销行业的专业知识相当了解，熟悉行业里面所谓的“潜规则”，处理一些非常规的事件可以得心应手，但是对于企业来说，外聘的经理人，忠诚度不高，磨合时间长，做短线的居多。

　　我们现在来看一下职业经理人的发展路线

　　在开始的时候，经理人就是经理人，经理人与市场不是一回事儿，对经理人的考核标准也相对传统，比如什么学历啊，背景啊，经验啊，管理能力啦之类的，都是考核的标准，但是对业绩方面，可能没什么要求，大家只要有这个能力，好好做就是了。

　　后来随着社会及行业的发展，企业也发现了一个问题，就是行业越来越不好做，不管请来的经理人多么专业，市场该起不来还是起不来，经理人虽然带着护体的光环，但是还是不能很好的促进市场的发展，所以为了更好的带动市场，刺激经理人的积极性，很多内资企业开始给经理人制定业绩指标，比如如果今年业绩达到几个亿，经理人可以得到这个那个之类，相当刺激，同时在另一方面，如果经理人不能完成老板的任务指标，接下来可能就是下岗再就业了。当然与业绩挂钩是一个绩效考核的方式，也无可厚非，但是中国人的智商都极高，这种激励方式，直接导致经理人开始走短线路线，什么忠诚度，与他们基本无关，只要在规定时间内完成老板的要求，就可以离开人间去天上了。有极个别的无良经理人，也就是在这个时期被老板亲自“培养”出来了。这种经理人为了完成指标，为了达到目的，无所不用其极，改制度，改政策，一切只看业绩，而且是短期业绩，在他们的拼命努力下，可以在任期之内完成业绩指标，自己挣的钵满盘满，而留给企业的，可能是永远擦不干净的一泡屎，这种新闻已经不少见了。

　　时间是一把杀猪刀，随着行业越来越难，市场越来越走向恶性竞争，而对经理人的考核标准，也从“复合型人才”，变成了业绩导向，对经理人的入职标准，变的更加单一：能不能带来团队啊，能不能带来业绩啊，而具备什么能力，已经变的无关紧要了。因为对经理人的专业素养要求越来越低，也就造成了大量的专业技能并不达标的，直接跳跃式的升级为经理人，并且有大量的市场人员也开始进入经理人的行当。市场人员有一个先天的优势，就是有团队，有资源，而这些正是时下老板看重的所谓的资源。随着经理人成份的变化，也同时连带产生了团队异动的负作用。

　　在当下时段，经理人的混乱还会再持续一段时间，但是在此之后，和团队一样，会慢慢回归理性，那个时候的经理人，将更加理性，更加人性，并且大部分将由公司直接提拔，而外聘的会越来越少，外聘的专家更多将以顾问的身份出现，他们会把自己的行业知识传授给企业的高管，而不会再直接参与运营。因为将来的所谓的潜规则也会越来越少，那个时候的直销将与海外一些国家一样，就是一个正当生意，没有那么多的弯弯绕了。

　　企业走向

　　在直销刚进入中国的时候，国家并没有任何明确的法律条文来直接约束直销企业，所以在开始的时候，差不多任何的企业都可以开展直销业务，甚至有些没有公司资质的个人，也可以称机会直一把。

　　从中国推出直销条例之后，对直销有了相对明确的说法，并且紧接着启用了直销牌照，也就是说，只有取得了直销牌照的企业，才是真正合法的直销企业，才可以运作直销业务，从第一张直销牌照下发，到QJ事件之前，一共发了九十多张牌照，并且因为多种原因，应该是已经暂停了新牌照的发放，也就是说，目前真正合法的直销企业，短时间内不会再有数量上的增加了。

　　从上面可以看出，现在对于想从事直销的企业，是有一定的门槛的，想要做直销，必须满足若干的条件和要求，从这些要求上也不难看出，目前国家对于直销并没有太大的信心，为了防止企业跑路，必须提前审核好企业的资质，如果真的出事情，必须有人来承担这些后果。所以国家用了很多办法来提高准入的难度，来降低后期的风险。

　　在2019的时候，针对直销牌照，我们还能看到一个现象，传统媒体对于直销并不了解，他们所认知的直销企业，就是商务部的直销企业名单，所以当年造成了一个状况：牌照成了靶子。

　　提高直销企业准入的难度，都是现在行业浮躁的一个很被动的预防措施，随着行业的回归，这些政策也会随之弱化，对直销企业的准入也会降低难度，并且会持续降低，那到个时候，很多企业都可以开展直销业务，甚至可以说直销的终极方式是“万企皆可直”，让我们一起期待。

　　政策走向

　　上面所说的一切，都是为了政策走向的预测做了个铺垫，现在就来斗胆预测一下政策走向。不管政策怎么变，全部是针对产品盘的，并且是专心做产品的企业，如果企业的发心不对，以下还是别看了，和您没什么关系。

　　混沌状态：在上个世纪直销刚进入中国的时候，完全是一个混沌状态，处于无人管理的真空地带，全民对于直销的理解都不太深入，人们除了见到有人能在直销里面挣钱之外，其它也看不见啥，在这个时期，政策方面基本为零。

　　禁传时代：上个世纪末，中国进入了禁传年代，基本上一刀切，也正是因为国家的这个政策导向，有些内资企业开始不得不走向海外，有些公司还取得了不错的效果，真的是不破不立。

　　直销条例：2005年国家出台直销条例，开始对直销进行了相对理性的管理，从这个时候起，在中国直销和传销分成两条路，并于2006年2月发下第一张直销牌照，从此直销进入合规化管理阶段。

　　灰色世界：从2005年到现在，将近16年期间，除了直销条例，国家对直销没有更多的说法，一直延续着条例的管理以及直销牌照的发放，虽然QJ事件之后，也发了很多的条文，行业也连猜带蒙的进行了360度的解读，不过从本质上来讲，并没有对直销条例有什么突破。

　　好了，人类不能活在过去，行业也要展望未来。我们来看一下接下来会发生什么……

　　爬行年代：大家都觉得现在是行业的谷底，这个说法基本上正确的，有可能还会继续下降，但是下降的空间可能不是太大了。但是现在是谷底，不代表明天就能爬上来，因为在谷底可能还要再跌跌撞撞的再爬行一段时间。这段时间内，国家针对直销的政策法规依然不会有太大的变化，当然可能会下发一些相关的文件，这些文件的重量级，远远不够改变一个行业。在这个爬行年代，行业将依然艰苦，有些企业坚持不住，将提前下车，而且下车的企业会越来越多。面对大量的直企退出，政策方面依然会处于观望状态，不会对退出的企业做过多的挽留，爱咋咋滴，但是想退出的话，一定要先自己把屁股擦干净，否则就洗干净屁股等着吧。

　　爬行年代之所以会存在，是因为现在的行业环境与之前并没有本质的变化，也可以说是没有本质的提升，要想挺起身来做人，不是靠政策，而是要自己努力站起来才行。根据目前行业消费人群的情况来看，这个爬行年代预计还需要4年左右，也就到达2025年左右。在这段时间内，除了坚持没有别的办法，可以适当创新，但不要急于求成，也不要期待从政策上面得到什么官宣支持，一定要低调，好好做自己的单层次，先挺过这四年再说吧。

　　恢复牌照：从QJ之后，直销牌照暂停发放，甚至把公示企业已经缴纳的保证金悉数退还，从政策方面，基本上关闭了牌照的通道。其实政策的变化，也就是行业环境的一个映射，当环境变的稍微好转，也就是过了爬行年代，从2025年开始，做好准备，我们来一起迎接下一张牌照，如果有企业想在行业站起来之后迅速拿下第一张新牌照，现在可以开始准备了。

　　恢复牌照的同时，还会有一个举措，就是对级差的默许。直销条件中规定的是单层次直销，这个在恢复牌照之后，也不会改变，但是对于级差制度的管理，将更加宽泛，持一个默许的态度，当然前提是在认真做产品盘的，不是说拿一块砖头加个级差就能被认可，切不可断章取义。

　　如果想迎合政策，现在还活着的企业，可以考虑一下制度方面的调整方向，别再找什么亮点了，好好做产品吧。在默许阶段，不要提什么双轨，依然见不得光，这个事实无法改变。

　　开始立法：现在虽然很多大人物都希望直销尽快立法，也在从各种条文中揣测未来发的发展，但是直销立法，一定是一个水到渠成的的过程，经过前期几十年波折，已经经不起大起大落了。恢复牌照之后，整个行业会用十年的时间进行稳定性的磨合，直到十年后的2035年，中国直销将穿上衣服走进老百姓的视野。裸奔时代正式结束。

　　立法后对直销企业的管理相比现在条件有以下几点变化：

　　产品线开始放宽，为了简化，可能会从白名单方式变成黑名单方式，比如现在是规定了五大类可以进行直销，将来有可能变成：以下品类不可以进行直销，因为放的太宽，白名单实在是太长了。

　　企业准入难度降低，与现在的2000万+8000万相比，立法之后的准入将降低很多，有好的产品，有好的服务的企业，都可以采用直销方式来进行运作，如果觉得现在有2000+8000不好承受，那就再坚持一下吧。

　　对级差的认可，这也将是立法的重大改变之一，从单层次向多层次的真正放开。多层次的模式有很多种模型，本次立法，只开放对级差的认可，其它模型，请先暂时放弃幻象。虽然开放了级差模型，但是有一点不会改变，就是拨出比的上限是30%，任何企业的拨出比，硬性要求，不能超过此数字。

　　大数据平台的建立。如果想对直销企业进行更深层的管理，需要一个真正的给直销行业提供服务（含监管）的大数据平台，企业自己不管用的什么系统来管理自己的业务，必须把销售数据同步到大数据平台，接受监管，所有被关注的比例和数字，都将在大数据平台上得以体现。这个大数据平台将由官方和民间共同承建，有此想法的软件公司，现在也可以提前想一下这个事情了。

　　行业协会：在立法之后三年左右，也就是在2038年，中国将成立直销协会，协会的成员是国内的直销企业，与海外的协会相似，由直销企业轮流坐庄，更好的对直销企业进行服务和管理，对于直销企业的日常违规，协会可以有一定的处理权限，当协会的公信力达到一定程度之后，会对行业的健康发展起到很好的帮助作用。

　　全面放开：这个时间不太好说了，希望余生够长。到了这个时期，基本上直销就成了一个非常普通的销售模式，什么级差啦，双轨啦，都无所谓，只要控制拨比，控制欲望，制度不做限制；产品也将全面放开，除了极其敏感的产品，其它将全面放开；企业层面，不管是大企业小企业，只要愿意，全部可以参加，甚至会出现一些第三方的平台，供小企业使用。所以到了这个阶段，牌照有可能成为历史。

　　是什么在引导政策的变化？是行业自己，是从业人员自己，是客群的变化在影响政策的变化，现在老一辈的消费群体相对激进，带来了很多负面的影响，等这一代慢慢淡出历史的舞台，行业将趋于平静……

　　好了，再强调一下，以上只是个人观点，只是臆测，请不要以此作为决策的依据，做个饭后的谈资即可。

　　现在除了坚守底线之外，还可以考虑一个新的方向，就是冲出国门，走向海外，虽然现在还有疫情，但是早晚会过去的，现在去海外布局，将来就是丰收的时代，如果需要去海外发展业务，我们也可以提供整体的解决方案，包括IT方面，海外经理人等，帮您迅速打开海外市场。