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明天直销还存在吗?中国直销走势预测

编辑:我要健康网 时间:2021-07-07

  这个话题确实有点大了,说起来也有些伤感,不过既然是预测,所以一般是不准的,各位看官也就不会太难为我了。

  上一篇文章[七星视点]中国直销是否真正回暖 我对中国直销的当前环境做了一个简单的说明,那么中国直销的未来将是什么样呢?我们来从几个方面来做个臆测。从整体方向看,前景还是美好的,只是道路是曲折的,坚持下去,一切都会很美好。接下来我们从直销行业几个主要的方向来做一下分析:

  产品走向

  大家都知道目前直销产品的价格偏高,价值偏低,所以导致了一系列的问题,前段时间也看到一篇报道,国家要开始管控直销产品的价格,我觉得这个做法是很对的,管住价格,一切问题都可以迎刃而解。但是我个人认为,直销产品的价格,目前是偏高,为了适应潮流,是必须要把价格降下来的,但是从长远看,千万不能打价格战,我之前也写过一篇文章,大家可以参考:[七星视点]直销行业产品走势预测,同时我在此再多啰嗦几句。

  1.品类

  从产品品类上来看,目前国家直销条例里有相关的规定,只有五大类产品(化妆品、保健食品、保洁用品、保健器材、小型厨具)可参与直销,超出这五类的,理论上是不能参与直销业务的。这五类产品,可以看出对应的销售客群:保健食品、保洁用品、保健器材这三种和保健相关的,是针对有健康意识的人群,特别是保健食品,针对的是年龄层次偏高的并且有保健意识的人群;保洁用品、小型厨具这两个是针对平时在厨房里停留时间比较长的人群,比如家庭里面的太太们,这也是直销最早开始时候的真实场景;化妆品则是针对女性居多。从产品另一个维度的属性来看,化妆品、保健食品、保洁用品都属于易耗品,因为易耗,所以售后的压力相对较小,正因如此,目前直销行业里面做这三大类的居多,“钱多事儿少”;保健器材属于一个费力不讨好的产品线,因为产品存活周期很长,不具备复消的特性,同时还要考虑它的维修和维护,厂家在此产品线上拉的战线很长。

  对于产品线来说,五大类只是目前的一个法定要求,在未来,这个界限将会不断的模糊,在将来将进入“万物皆可直”的局面,不管是什么产品,不管是什么属性,直销只是一种销售模式,只要认真做产品,利用好直销的营销手段,都将是被认可的,也就是将来将不再做产品线的区分。当然这个放开的时间点目前不太好预测,可能是随着最后的全面开放而放开,在五大类和全面放开的中间阶段,可能会适当扩大产品线,经过一个过程再达到最后的巅峰状态。

  如果品类放开,会先放开哪些品类呢?个人认为还是要优先考虑一些价格相对较高的,有一定附加值的产品,同时是直销公司自己生产,有一定的特色,有一定的溢价权的产品,这些产品内在的含金量较高,相对同类产品,价格方面没有优势,但是产品质量很过硬,并且在使用方面可能需要一些讲解和介绍,这才是产品的价值。对于一些大家已经印在脑子里的产品,比如可乐之类的产品,很难进入直销品类,而价格很高的产品,比如汽车或是楼盘,在短期内也基本没什么希望,因为价格过高的产品,本身就是出事的根源。

  随着客群的不断扩展,为了配合复消模式,日用日化品类将大量的加入到直销行列,当然这里说的每款产品,可能都会有它自己的特点和故事,和超市里大家常见的会略有区别。

  所以对于直销品类的开放来说,将是一个持续上扬的曲线,不存在波动。终极目标是“万物皆可直”。

  2.价格

  从国内直销开始那一天起,直销产品就被打上了一个标签:高价。没错,这几十年里面,直销产品的价格一直不是很亲民,除了真正的直销员,老百姓真心实意的去消费直销产品的,占比还是在少数。

  时间退回到上个世纪90年代,那个时候大家对互联网还比较陌生,也就是所谓的信息不对称的时代,所以对于定价较高的产品,大家也很难找到办法来去证明它的价格是不是真的高了,只要厂家说这个东西好,这个东西值这个钱,大家也就只能选择相信,如果不相信的话,最多也就是远离,基本上没办法去证明厂家在胡说八道,所以那个年代虽然产品价格偏高,但是在一些“产品故事”的帮助下,很多企业也获得了骄人的业绩。

  时光像一把杀猪刀,一转眼就到了昨天。现在是什么时代,是互联网时代,是一个信息泛滥的时代,需要什么信息,在网上随便一查就能查到,同样的产品,直销企业卖500元的,在网上随便可以找到50块钱或20块钱的同类产品,如果只看说明书,真的谁也不输给谁,当然低价产品可能存在其它问题,但是在消费者的非专业视角里面,得到的结论就是:直销产品太贵了!

  没错,仔细分析一下最近这些年直销企业的起落沉浮,外事问题频发,其原罪并不在大家普遍认为的多层次,而就是在于产品的价格,高价格是一切问题的根源所在。这个论点可能比较诡异,我来给各位客官分析一下:

  经销商关注的是什么?是挣钱->挣钱靠什么?高拨比->支撑高拨比的是什么?低成本->低成本意味着什么?高价格。

  反过来再看一下:有了高价格,就能降成本,就能在拨比上面多一些比例,就能去向市场灌输暴富心理,就能让经销商不断的投钱进来,就能不断的拉新进来,新人进来再重复上面的灌输,但是总有人得不到预期的利益,从而开始退货,闹事,静坐,举报……从而发生很多大家不愿意看到的结局。

  以前价格高的时候,还有人是经营者的心态,还想去试一下,而最近两年,随着各种问题的发生,高价格很难了,即便大家知道这个东西将来有可能会挣钱,但是现在确实不想掏更多的钱出来,所以接下来产品降价将成为一个趋势,只有降下价格,才会真正迎合互联网化的发展方向,才能带来真正的消费者。

  价格下降会带来什么问题呢?从短期来看,表象是走向了理性,表面看是开始了所谓的“高品质低价位”,但是实际上呢?缺少匠心精神的低价位,无异于扯蛋,价位降低有几种可能:

  成本降低,如果公司生产线没有本质的提升,最近又不能扩大生产规模,甚至有些企业还是通过供应链来的产品,本身就缺少话语权,成本怎么降低呢?无非是通过降质来实现,也就是产品价格降低后,可能丧失了产品的品质,这种降价,可以等同于饮鸩止渴,后期的市场流失率将更大;

  拨比降低:这个是一个正解,拨比高就是群魔乱舞,降了拨比才能进入良性循环,但是对于一个成熟的直销企业来说,他们现在的团队能接受降拨比吗?答案是否定的,那么很容易找到新的团队来接受低拨比吗?也是很难的,如果这个容易,当初就没有必要玩儿拨比了,所以这种方式的挑战很大,挑战成功,就是行业的领跑者,挑战失败,将直接退出舞台。

  降量换装,同样的产品,可以提供一些小包装的产品,或是干脆换一个包装,提供一些新品,顺便把价格降下来,这也是一个折中的办法。

  直销不同于其它的销售模式,直销侧重的是高附加值的产品,通过分享进行销售,所以目前的低价或降价只是一个临时的过程,以前的高价是迎合当年浮躁的环境,今天降价,同样也是在迎合浮躁的社会环境,再过些年,大家都冷静下来之后,直销产品的价格一定会再次上扬,当然那个上扬将是更加理性的,和N年前的高价不是一回事儿。

  团队走向

  直销的本质含义是直接销售,是指公司直接面对消费者的一种经营方式,这也是直销的卖点所在,干掉中间商。但是在直销企业和消费者之间,实际上还存在着一个特殊群体:团队。

  团队也可以有很多的不同的名字,比如体系,或者在有些地方,体系的级别更高,团队隶属于体系等,但是不管这里面怎么再细分,他们是一个统一的整体,在公司和终端消费者之间,起着承上启下、上传下达的作用。

  团队在当前直销体系中,起着重要的作用,并且公司对团队有一定的依赖性,也可以说有很强的依赖性,公司有什么事情,都和团队沟通,团队也不希望公司的手伸太长,因为会员也是团队的宝贵财富,团队之所以可以从一个地方从容地跳转到另一个公司,依赖的就是自己的会员体系。

  团队在发挥其强大战斗力的时候,也表现出了一些负面的作用:

  控制欲过强:团队本身就是会员,就是经销商,并非公司编制,理论上和广大会员没有过多的区别,但是实际上,团队表现的很强势,他们可以坐下来和公司谈判,或是站在桌子上和公司高管大喊大叫争取自己的利益,可以狮子大开口的和公司要政策,公司答应还好,如果不答应,扭头就走,此处不留爷,自有留爷处,在当今近乎畸形的行业环境中,公司已经把团队给宠坏了,捧在手里怕摔着,含在嘴里怕坏了,亲热的近乎变态,所以导致团队一再强势。

  业绩异动:目前团队的流动,大部分都是不正常的,要么是在当前的公司做的不够优秀,挣钱没有达到预期,或者其它公司抛来媚眼,勾引去新的公司,或是两者兼具。团队最大的价值是什么?是团队里面的消费群体,所以团队长离开的时候,不会自己孑然一身,肯定会带走大量的会员,集体行动。那么会员又是什么?是公司的业绩来源,所以说到这里就明白了,团队的异动,直接会导致业绩的异动,说白了也就是一个团队从一个公司离开的时候,该公司的业绩可能会大量减少,如果团队的能力比较大,比如占据公司业绩的80%,那么公司下个月的业绩可能也就剩余20%了,而到下一家,是否能带来老东家损失的业绩量呢?不尽然,有时可能原公司少了1000万,新公司可以增加1000万,但是有时可能也只是个梦而已,预期的不一定达到。但是不管怎么说,原东家的业绩肯定是要减少了。

  外事问题:上一个环节是业绩异动,由业绩异动会接下来产生更严重的连锁反应,就是外事问题,这个话题超出本文范围,不再深说,但是我们回过头来看一下最近这些年比较出名的外事问题,其中很多都和团队的异动有关系。

  团队在当今,在直销行业中占据着重要的地位,是直销中重要的一环,但是如果从走势来看,这个环节过于强势,已经违背了直销的真正含义:厂家直接面对消费者,所以在未来,“团队”这个特定的群体,能力场会不断的弱化,归权于企业,而不再把持在自己手中。

  但是团队短时间内不会消失,他们还政之后,会尽最大限度的发挥自己的正能量,真正的起到承上启下的作用。相信未来的团队,一定能给您耳目一新的感觉。

  经理人走向

  职业经理人是指企业聘用的高管,在传统企业转型直销的时候,出于对一个陌生行业的不熟知,再加上经常听到一些行业里面稀奇古怪的话题,一般会聘用一些专业的经理人。经理人与团队长不同,团队长是经销商的身份,是靠销售来换取提成的,而经理人是公司的编制,是通过公司发薪来得到自己的利益,所以经理人是站在公司的立场来做事。

  在团队的部分,我们介绍了团队长是公司和市场的纽带桥梁,而职业经理人则承担的是公司与团队之间的沟通职责,上传下达,根据公司的战略制定并下发市场政策,在公司高管不了解这个行业的时候,职业经理人起的作用更大。

  经理人有两种来源:一是由公司内部现有员工直接来担当,二是从外部空降有经验的经理人。

  公司自己的经理人,对公司的文化了解程度很高,不需要磨合,在公司所有的高管队伍中,可以游刃有余的行走;但是从另一方面来讲,如果是传统企业转型,内部人员对于新的行业会有一定的不了解,有可能会做出错误的决策。但是总的来说,自己培养的经理人忠诚度很高,适合与公司绑定长期发展。

  空降的经理人,对直销行业的专业知识相当了解,熟悉行业里面所谓的“潜规则”,处理一些非常规的事件可以得心应手,但是对于企业来说,外聘的经理人,忠诚度不高,磨合时间长,做短线的居多。

  我们现在来看一下职业经理人的发展路线

  在开始的时候,经理人就是经理人,经理人与市场不是一回事儿,对经理人的考核标准也相对传统,比如什么学历啊,背景啊,经验啊,管理能力啦之类的,都是考核的标准,但是对业绩方面,可能没什么要求,大家只要有这个能力,好好做就是了。

  后来随着社会及行业的发展,企业也发现了一个问题,就是行业越来越不好做,不管请来的经理人多么专业,市场该起不来还是起不来,经理人虽然带着护体的光环,但是还是不能很好的促进市场的发展,所以为了更好的带动市场,刺激经理人的积极性,很多内资企业开始给经理人制定业绩指标,比如如果今年业绩达到几个亿,经理人可以得到这个那个之类,相当刺激,同时在另一方面,如果经理人不能完成老板的任务指标,接下来可能就是下岗再就业了。当然与业绩挂钩是一个绩效考核的方式,也无可厚非,但是中国人的智商都极高,这种激励方式,直接导致经理人开始走短线路线,什么忠诚度,与他们基本无关,只要在规定时间内完成老板的要求,就可以离开人间去天上了。有极个别的无良经理人,也就是在这个时期被老板亲自“培养”出来了。这种经理人为了完成指标,为了达到目的,无所不用其极,改制度,改政策,一切只看业绩,而且是短期业绩,在他们的拼命努力下,可以在任期之内完成业绩指标,自己挣的钵满盘满,而留给企业的,可能是永远擦不干净的一泡屎,这种新闻已经不少见了。

  时间是一把杀猪刀,随着行业越来越难,市场越来越走向恶性竞争,而对经理人的考核标准,也从“复合型人才”,变成了业绩导向,对经理人的入职标准,变的更加单一:能不能带来团队啊,能不能带来业绩啊,而具备什么能力,已经变的无关紧要了。因为对经理人的专业素养要求越来越低,也就造成了大量的专业技能并不达标的,直接跳跃式的升级为经理人,并且有大量的市场人员也开始进入经理人的行当。市场人员有一个先天的优势,就是有团队,有资源,而这些正是时下老板看重的所谓的资源。随着经理人成份的变化,也同时连带产生了团队异动的负作用。

  在当下时段,经理人的混乱还会再持续一段时间,但是在此之后,和团队一样,会慢慢回归理性,那个时候的经理人,将更加理性,更加人性,并且大部分将由公司直接提拔,而外聘的会越来越少,外聘的专家更多将以顾问的身份出现,他们会把自己的行业知识传授给企业的高管,而不会再直接参与运营。因为将来的所谓的潜规则也会越来越少,那个时候的直销将与海外一些国家一样,就是一个正当生意,没有那么多的弯弯绕了。

  企业走向

  在直销刚进入中国的时候,国家并没有任何明确的法律条文来直接约束直销企业,所以在开始的时候,差不多任何的企业都可以开展直销业务,甚至有些没有公司资质的个人,也可以称机会直一把。

  从中国推出直销条例之后,对直销有了相对明确的说法,并且紧接着启用了直销牌照,也就是说,只有取得了直销牌照的企业,才是真正合法的直销企业,才可以运作直销业务,从第一张直销牌照下发,到QJ事件之前,一共发了九十多张牌照,并且因为多种原因,应该是已经暂停了新牌照的发放,也就是说,目前真正合法的直销企业,短时间内不会再有数量上的增加了。

  从上面可以看出,现在对于想从事直销的企业,是有一定的门槛的,想要做直销,必须满足若干的条件和要求,从这些要求上也不难看出,目前国家对于直销并没有太大的信心,为了防止企业跑路,必须提前审核好企业的资质,如果真的出事情,必须有人来承担这些后果。所以国家用了很多办法来提高准入的难度,来降低后期的风险。

  在2019的时候,针对直销牌照,我们还能看到一个现象,传统媒体对于直销并不了解,他们所认知的直销企业,就是商务部的直销企业名单,所以当年造成了一个状况:牌照成了靶子。

  提高直销企业准入的难度,都是现在行业浮躁的一个很被动的预防措施,随着行业的回归,这些政策也会随之弱化,对直销企业的准入也会降低难度,并且会持续降低,那到个时候,很多企业都可以开展直销业务,甚至可以说直销的终极方式是“万企皆可直”,让我们一起期待。

  政策走向

  上面所说的一切,都是为了政策走向的预测做了个铺垫,现在就来斗胆预测一下政策走向。不管政策怎么变,全部是针对产品盘的,并且是专心做产品的企业,如果企业的发心不对,以下还是别看了,和您没什么关系。

  混沌状态:在上个世纪直销刚进入中国的时候,完全是一个混沌状态,处于无人管理的真空地带,全民对于直销的理解都不太深入,人们除了见到有人能在直销里面挣钱之外,其它也看不见啥,在这个时期,政策方面基本为零。

  禁传时代:上个世纪末,中国进入了禁传年代,基本上一刀切,也正是因为国家的这个政策导向,有些内资企业开始不得不走向海外,有些公司还取得了不错的效果,真的是不破不立。

  直销条例:2005年国家出台直销条例,开始对直销进行了相对理性的管理,从这个时候起,在中国直销和传销分成两条路,并于2006年2月发下第一张直销牌照,从此直销进入合规化管理阶段。

  灰色世界:从2005年到现在,将近16年期间,除了直销条例,国家对直销没有更多的说法,一直延续着条例的管理以及直销牌照的发放,虽然QJ事件之后,也发了很多的条文,行业也连猜带蒙的进行了360度的解读,不过从本质上来讲,并没有对直销条例有什么突破。

  好了,人类不能活在过去,行业也要展望未来。我们来看一下接下来会发生什么……

  爬行年代:大家都觉得现在是行业的谷底,这个说法基本上正确的,有可能还会继续下降,但是下降的空间可能不是太大了。但是现在是谷底,不代表明天就能爬上来,因为在谷底可能还要再跌跌撞撞的再爬行一段时间。这段时间内,国家针对直销的政策法规依然不会有太大的变化,当然可能会下发一些相关的文件,这些文件的重量级,远远不够改变一个行业。在这个爬行年代,行业将依然艰苦,有些企业坚持不住,将提前下车,而且下车的企业会越来越多。面对大量的直企退出,政策方面依然会处于观望状态,不会对退出的企业做过多的挽留,爱咋咋滴,但是想退出的话,一定要先自己把屁股擦干净,否则就洗干净屁股等着吧。

  爬行年代之所以会存在,是因为现在的行业环境与之前并没有本质的变化,也可以说是没有本质的提升,要想挺起身来做人,不是靠政策,而是要自己努力站起来才行。根据目前行业消费人群的情况来看,这个爬行年代预计还需要4年左右,也就到达2025年左右。在这段时间内,除了坚持没有别的办法,可以适当创新,但不要急于求成,也不要期待从政策上面得到什么官宣支持,一定要低调,好好做自己的单层次,先挺过这四年再说吧。

  恢复牌照:从QJ之后,直销牌照暂停发放,甚至把公示企业已经缴纳的保证金悉数退还,从政策方面,基本上关闭了牌照的通道。其实政策的变化,也就是行业环境的一个映射,当环境变的稍微好转,也就是过了爬行年代,从2025年开始,做好准备,我们来一起迎接下一张牌照,如果有企业想在行业站起来之后迅速拿下第一张新牌照,现在可以开始准备了。

  恢复牌照的同时,还会有一个举措,就是对级差的默许。直销条件中规定的是单层次直销,这个在恢复牌照之后,也不会改变,但是对于级差制度的管理,将更加宽泛,持一个默许的态度,当然前提是在认真做产品盘的,不是说拿一块砖头加个级差就能被认可,切不可断章取义。

  如果想迎合政策,现在还活着的企业,可以考虑一下制度方面的调整方向,别再找什么亮点了,好好做产品吧。在默许阶段,不要提什么双轨,依然见不得光,这个事实无法改变。

  开始立法:现在虽然很多大人物都希望直销尽快立法,也在从各种条文中揣测未来发的发展,但是直销立法,一定是一个水到渠成的的过程,经过前期几十年波折,已经经不起大起大落了。恢复牌照之后,整个行业会用十年的时间进行稳定性的磨合,直到十年后的2035年,中国直销将穿上衣服走进老百姓的视野。裸奔时代正式结束。

  立法后对直销企业的管理相比现在条件有以下几点变化:

  产品线开始放宽,为了简化,可能会从白名单方式变成黑名单方式,比如现在是规定了五大类可以进行直销,将来有可能变成:以下品类不可以进行直销,因为放的太宽,白名单实在是太长了。

  企业准入难度降低,与现在的2000万+8000万相比,立法之后的准入将降低很多,有好的产品,有好的服务的企业,都可以采用直销方式来进行运作,如果觉得现在有2000+8000不好承受,那就再坚持一下吧。

  对级差的认可,这也将是立法的重大改变之一,从单层次向多层次的真正放开。多层次的模式有很多种模型,本次立法,只开放对级差的认可,其它模型,请先暂时放弃幻象。虽然开放了级差模型,但是有一点不会改变,就是拨出比的上限是30%,任何企业的拨出比,硬性要求,不能超过此数字。

  大数据平台的建立。如果想对直销企业进行更深层的管理,需要一个真正的给直销行业提供服务(含监管)的大数据平台,企业自己不管用的什么系统来管理自己的业务,必须把销售数据同步到大数据平台,接受监管,所有被关注的比例和数字,都将在大数据平台上得以体现。这个大数据平台将由官方和民间共同承建,有此想法的软件公司,现在也可以提前想一下这个事情了。

  行业协会:在立法之后三年左右,也就是在2038年,中国将成立直销协会,协会的成员是国内的直销企业,与海外的协会相似,由直销企业轮流坐庄,更好的对直销企业进行服务和管理,对于直销企业的日常违规,协会可以有一定的处理权限,当协会的公信力达到一定程度之后,会对行业的健康发展起到很好的帮助作用。

  全面放开:这个时间不太好说了,希望余生够长。到了这个时期,基本上直销就成了一个非常普通的销售模式,什么级差啦,双轨啦,都无所谓,只要控制拨比,控制欲望,制度不做限制;产品也将全面放开,除了极其敏感的产品,其它将全面放开;企业层面,不管是大企业小企业,只要愿意,全部可以参加,甚至会出现一些第三方的平台,供小企业使用。所以到了这个阶段,牌照有可能成为历史。

  是什么在引导政策的变化?是行业自己,是从业人员自己,是客群的变化在影响政策的变化,现在老一辈的消费群体相对激进,带来了很多负面的影响,等这一代慢慢淡出历史的舞台,行业将趋于平静……

  好了,再强调一下,以上只是个人观点,只是臆测,请不要以此作为决策的依据,做个饭后的谈资即可。

  现在除了坚守底线之外,还可以考虑一个新的方向,就是冲出国门,走向海外,虽然现在还有疫情,但是早晚会过去的,现在去海外布局,将来就是丰收的时代,如果需要去海外发展业务,我们也可以提供整体的解决方案,包括IT方面,海外经理人等,帮您迅速打开海外市场。

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