新冠大流行后 美国直销为何趋好？

　　去年，美国直销行业在充满挑战的环境中展现了其韧性，销售额、卖家和客户数量均创下历史新高。

　　随着美国经济继续从新冠大流行中复苏，持续快速发展的零售和劳动力市场将为直销提供机遇和挑战，以及长期看好的几个关键因素。

　　在我们深入研究直销特定的数据和分析之前，以下是一些宏观经济背景以及影响直销渠道的趋势研究。

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　　美国经济状况

　　尽管去年由新冠病毒大流行引发的经济衰退在历史上是突然的、深度的和广泛的，但美国的复苏速度比许多人最初预期的要快。

　　牛津经济研究院预计，到今年三季度，美国GDP将超过新冠大流行前的水平和大流行前的增长路径。

　　上个月，全国零售联合会对其预测进行了上调，随着经济加速复苏，今年零售额将提增长10.5至13.5%，超过4.44万亿美元。

　　在失业率飙升远远超过大衰退水平之后，失业率继续下降至新冠大流行前的水平：

　　美国国会预算办公室预测，失业率将在2022年反弹至新冠大流行之前的水平

　　消费者信心也接近新冠大流行前的水平。部分由于股票和房屋价值的上涨，美国家庭财富在2021年第一季度增至创纪录的136.9万亿美元（这比上一季度增至了3.8%，几乎是10年前美国人财富的两倍）。而且，由于政府的刺激措施，美国人的收入和储蓄高于新冠大流行之前。

　　然而，并非一切都进展顺利：全球供应链挑战普遍存在，通胀正在上升。尽管如此，仍然有理由认为这些通胀/供应问题不会是长期的。牛津经济研究院首席美国经济学家格雷格·达科 (Greg Daco) 表示，“通货膨胀是这次复苏的一个特征。从本质上讲，它反映了消费者和企业之间非常强劲的需求与这种非常强劲的需求逐渐做出反应的供应之间的不平衡。而且，由于强劲的需求和逐渐加速的供应之间不匹配，存在一些价格压力。”

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　　直销的非凡韧性

　　根据美国直销协会DSA对于2021年增长与展望的调查，2020年直销在美国的销售额（401 亿美元）、直销商（770 万）和客户（超过 4160 万）均创下历史新高。

　　以下是这些统计数据更详细的分析以及一些潜在增长的驱动因素。

　　去年，在实体店基本上关闭且零售业重大供应链问题而放缓的时期，直销是产品需求和服务的来源。您可以在直销行业中看到许多类别的增长，其中大部分反映了更广泛的消费趋势。

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　　提高以客户为中心的服务

　　2020年，优选客户数量达到3260万，同比增长了19.4%，客户数量创下历史新高。（优选客户是指与直销公司签订客优选客户协议，有资格享受折扣产品和服务，但不能凭此赚钱佣金的客户。）

　　根据DSA-Ipsos 2020消费者态度和创业研究，消费者对直销最看重以下几点：“我很喜欢支持小企业（69%）和“直销商提供的个人服务”（67%）”。

　　2020年直销商数量也创下历史新高，美国直销商达770万（比 2019 年增长 13.2%）。

　　DSA-Ipsos 2020年消费者态度与创业研究表明，美国人仍然渴望创业和额外收入机会。与零工经济等替代品相比，直销更具优势。

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　　直销如何实现持续增长？

　　首先，直销渠道必须克服一些关键挑战/问题：

　　随着实体店的持续重新开放，零售竞争将加剧，这会对直销产生负面影响吗？

　　随着劳动力市场趋紧（接近充分就业、劳动力短缺、工资上涨以及对 Uber、Lyft、Airbnb 等在大流行期间受到负面影响的零工竞争对手的需求增加）。

　　根据DSA的DataTracker(季度kpi跟踪调查)、QuickPulse(月度流行病/复苏跟踪调查)和上市公司的第一季度申报，没有迹象表明，到2021年为止，直销增长正在放缓。

　　美国人对工作的期望正在发生变化。有迹象表明，创业精神和灵活的、补充赚钱机会仍然是有需求的。即使失业率下降，对多样性的、补充的收入流的需求也可能存在。因此，直销继续处于有利地位。DSA的2021年数字转型研究显示，几家直销公司投入了大量资源进行虚拟转型，包括电子商务、移动商务、社交销售、虚拟活动、便捷支付等。在实体店重新开张、零售加剧之际，这些数字转型可能会让这些公司处于更有利的竞争地位。将改进的电子商务/移动商务/社交销售体验及其增加的触及范围与个人接触相结合的能力，是直销的关键区别所在，有助于推动持续增长。直销可利用几种可能的大流行后零售趋势：

　　社区

　　直销为消费者提供有关产品和服务的个性化知识和建议、指导及支持以实现个人目标（例如减肥、健身、烹饪等），并提供更广泛的社区意识（这对于人们来说都很重要）——大流行后寻求面对面的社区和联系。

　　GfK 的 GfK 消费者生活副总裁 Rachel Bonsignore 表示：“当你考虑消费者以及他们在这个关键时刻和不久的将来所处的位置时，有几个方面需要考虑。我们一直密切关注的一个领域是，过去几年社会责任的兴起如何真正的转变为更加强调社区与当地人民的联系。我们看到越来越多的人表示，他们想加入与他们有共同兴趣或信仰的群体，他们希望通过他们的社区或文化来表达自己。在整个大流行中，我们看到，诸如互助和支持本地和小型企业之类的事情确实是人们利用团体力量和社区力量的一种方式。我们认为这是一个非常有趣的趋势。随着人们远离自身利益，只做他们想要的事情，并意识到这是为集体利益和共同利益服务的事情，这种趋势将持续下去。”

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　　随时随地与客户会面

　　正如史蒂夫丹尼斯在 Remarkable Retail 中所说，“零售业的力量已经转移到消费者身上。”随着美国消费者知识渊博、期望值增加以及行为持续转变，零售商必须继续满足消费者的需求，这一点很重要。去年，直销行业在数字化方面表现出敏捷性。现在，可能会有更多的个人平衡。

　　“我们已经看到了信息时代的力量平衡——消费者获得他们想要购买和经常购买的品牌信息和途径。它的转变更进一步，并且加速有利于现在随时随地购买任何东西的消费者。在这种情况下，了解客户并预测他们的需求，他们想要什么，然后提供与该客户产生共鸣的产品、服务和体验，这一对于行业发展如此迅速的时代的成功和生存变得越来越重要。”

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　　在不久的将来，面对面销售仍将占零售的大部分

　　据 Emarketer 称：“在政府刺激措施推动第一季度强劲增长之后，我们提高了对2021年美国零售电子商务销售额的预测，预计今年美国电子商务销售额将增长17.9%（高于2021年1月预测的 13.7%），达9333亿美元。这使得电子商务在美国零售总额中所占的份额从去年的14.0%上升到了15.3%。到2024年，电子商务占零售总额的比例将超过20%。”

　　尽管电子商务去年增长了32%，预计今年将增长18%。但电子商务只占整体零售的一小部分（据Emarketer估计为15%）。面对面的重新开放提供了一个巨大的机会，可以在客户所在的地方与他们见面，并结合两个世界的优点。

　　DSA及其行业研究委员会仍在努力建立我们对2021年及以后的预测，这将包括在今年夏天晚些时候发布的DSA 2021年增长和展望报告。本报告将就如何利用影响直销的趋势来满足甚至超过该预测的上限提供预测和可操作的建议。