中医连锁“独角兽”样本：固生堂如何抢占新赛道？

　　广州，6：00。当这座城市刚刚苏醒，林静到了固生堂中医连锁管理集团(下称“固生堂”)的广州海珠分院的大门口。在她之前已有两个年轻女子在门口排队，三人交流了一下，毫不意外，她们今天要看的是同一位医生，被称为“送子观音”的李丽芸医生。当天的号两周前网上已被抢完，她们得等固生堂8点当场增加的5个号。

　　民营连锁中医馆在国内并非个案，除了固生堂外，云南圣爱、君和堂、正安、和顺堂等，也都有一定知名度。这个被资本视为风险与机会共存的行业，虽然赢利模式尚未清晰，但并不缺少机构的追逐。不久前，固生堂、君和堂获得的大笔融资曾轰动一时。

　　名医模式　　以广州为代表的广东地区，是一片极其适合中医生长的土壤。作为中国医疗服务领域里的“独角兽”，固生堂虽然诞生在北京，但它的成长壮大却是在广东。

　　在广东，一方面政府频繁出台政策支持中医传承发展;另一方面，满街的凉茶铺，是岭南一景，而广东人既习惯用中药材煲汤养生，也习惯看中医。

　　这使得广州的中医名医“一号难求”。幸运的是，因为与总部位于广州的固生堂合作，大量的三甲医院名医被邀请到基层出门诊。

　　“广东省中医院允许医生拿出15%的时间在外面出诊，”4月12日，固生堂董事长涂志亮解释，“固生堂和广东省第二中医院签署了医联体合作协议，共同建设基层中医专病专科门诊部。”

　　用同样的方式，固生堂请来了5名国医大师、24名国家级名老中医，在全国打造了一个拥有2700多名中医专家的团队，其中高级职称占比76%。

　　“固生堂请来的医生，是老百姓挂不上号的那些医生，都是三甲医院顶尖医生、头部医生。”涂志亮介绍。

　　名医号召力确实非凡，在绝大部分三甲医院的平均回头率在50%的时候，固生堂2017年的患者年度回头率已经超达到82%。

　　“在广深，刚开始时，医生带来的患者占比高达70%-80%，两年以后通过固生堂口碑带来的患者已占50%。”涂志亮说。

　　目前的关键是如何吸引三甲医院名医到中医馆出诊。

　　制胜术是让医生能凭医术挣钱。简单地算一笔账：一个患者来固生堂看病，挂号费150元左右，总的费用400元左右。医生在固生堂的诊金提成，全国平均为八成。也就是说，看一个病人，医生平均拿120元提成。而李丽芸之类的名医，每次600元的诊金则是100%返还医生。

　　而三甲医院账本是这样的：一个医生看一个病人，收入大约1-5元钱。一天看30个人，最多也就150元。这个收入和在固生堂挣得的诊金相比，有天壤之别。

　　值得一提的是，固生堂正在打造一个商业模式——“医生合伙人”模式：医生可以以单店入股的形式，与固生堂一起开办中医馆。固生堂占股70%，医生占股30%，由固生堂负责运营管理，医生负责出诊。医生随时可保底退出。据固生堂预测，这种方式的医馆8年回报可达8-10倍。

　　那么，诊金收入占比微乎其微的固生堂，利润主要来自哪里?

　　涂志亮介绍，“我们目前‘贵细’中药材销售营业额的比重已经接近20%，患者在固生堂把病治好，信赖我们，就有进一步消费滋补品的需求，这成了我们一个比较大的盈利点。另外，在中药上，我们也有一定的收益，但不显著。”

　　公开数据显示，2017年固生堂营业收入达11亿，其中中药饮片收入达7亿。

　　“现在我们成熟的医疗机构盈利，非成熟的机构暂时还不盈利，但整体是盈利的。”涂志亮透露。

　　云南圣爱中医的董事长刘琼曾公开过一笔账：“一般我们的医馆投入都在1500万元左右，最开始每年至少亏六七百万，那是5年前的一个分界线。如果说2010年以后的一个分界线就要亏上千万元，因为房租在涨，工资成本在涨，装修费用也在涨。”

　　5月17日，一位考察过中医馆模式的PE界人士告诉记者，大部分连锁中医医疗机构是通过卖药来赚钱，靠医生的门诊费收入不太多，“这类机构目前能盈利或者盈利好的不多，大部分都是微利或者没利润”。

　　不过，固生堂认为，其盈利模式与其他中医医疗机构不太一样。固生堂主要依靠的是非医保患者的医疗消费，靠良好的疗效和优质的服务才能建立口碑。

　　比如，固生堂的医生收入只和诊金挂钩，和药品提成则没有关系，所以医生会贴心地给患者开“小处方”，患者只要花很少的药钱就能看好病。在患者中口碑越好，这个医生赚的钱就越多。而这有别于三甲医院医生收入与“大处方”、大检查挂钩的模式。